Конец осени, зима и начало весны традиционно период низкого спроса для загородных отелей. Для сглаживания «фактора сезонности» отельеры используют традиционный набор инструментов – составление календаря цен, специальные предложения и пакеты, тематические праздники. Часть отельеров начинают работать с новыми  сегментами и за счет этого наращивают спрос.

График высокого спроса

Период пиковой загрузки в загородных отелях не ограничивается только летними месяцами, зимой и в межсезонье тоже есть периоды высокого спроса, рассказали опрошенные отельеры.

«Анализируя, мы видим, что период высокого сезона для нас это не только промежуток с июня по сентябрь, но и праздничные дни, школьные каникулы в январе, феврале, марте, мае и ноябре. Самая высокая загрузка на праздничные дни наблюдается во время длительных уикендов, когда люди пытаются «сбежать» на некоторое время из города, так как наш отель находится всего в 100 км от Москвы и в трех часах езды на поезде из Санкт-Петербурга», – рассказал генеральный менеджер отеля Radisson Zavidovo Марко Айкхорн.

Кроме того, загородные отели, особенно в Подмосковье, ориентированы на работу с несколькими сегментами: это индивидуальные клиенты, среди которых особенно выделяются семьи с детьми, а также корпоративные клиенты. И каждый из этих сегментов имеет свои пики сезонности. «Летом у нас останавливаются в основном частные гости, также это рынок демонстрирует высокий спрос в период детских каникул, новогодних и майских праздников, а в межсезонье основная масса гостей – это корпоранты», – рассказал директор по управлению отелями сети HELIOPARK Hotels&Resorts Евгений Бугровский.

Он так характеризует спрос на загородные отели со стороны MICE-клиентов: осень и весна – это пик сезона деловой активности, когда проводится большая часть обучающих семинаров, тренингов и конференций, летом увеличивается количество интенсивов, активных корпоративных мероприятий, проводятся Дни компании, а зимой – мероприятия, связанные с подведением итогов прошедшего года и установлению планов на будущий, награждения, новогодние корпоративные вечеринки.

«Все праздничные дни в загородных отелях Heliopark загружаются полностью, вне зависимости от месяца», – отметил г-н Бугровский.

В то же время существуют нишевые проекты, для которых сезонность более выражена. «Мы позиционируем себя как свадебный отель, поэтому сезон для нас начинается где-то с середины мая и продолжается до конца сентября. Но и внутри этого периода есть пиковые даты спроса – это выходные, как правило, суббота. Есть пятницы и воскресенья, когда свадьбы тоже проходят, но если в субботу их бывает 4–5, то в пятницу и воскресенье по 2–3. Есть еще будние дни, когда свадеб может быть по одной в день», – рассказал генеральный менеджер  «Mona бутик-отеля» Алексей Волов. Для свадебного отеля самый низкий сезон –  время Великого поста, когда свадьбы вообще никто не празднует.

«Если говорить об индивидуальном сегменте гостей, то традиционный спрос в Подмосковье распределяется следующим образом: «высокий» сезон – это июнь–август, первая половина января, «средний» сезон - май, сентябрь и декабрь, «низкий» сезон - февраль–апрель, сентябрь–ноябрь», – рассказал Александр Баканов, управляющий отелем Hilton Garden Inn New Riga. По его словам, вне зависимости от сезона спрос повышается в выходные и праздничные дни. «Новый год и новогодние каникулы – это, безусловно, самые востребованные в Подмосковье периоды», – подчеркнул г-н Баканов.

 

Найти оптимальный тариф

Традиционные элементы повышения спроса в низкий сезон – работа с ценами и специальные предложения и программы.

Александр Баканов среди наиболее применяемых методов назвал динамическое ценообразование с использованием программного обеспечения, которое анализирует данные прошлых периодов, текущую динамику бронирований, загрузку и цены конкурентов; специальные пакеты и лимитированные предложения для повышения спроса, тематические уикенды.

«Отдельно стоит отметить влияние негативных погодных условий, которые провоцируют отмены проживания в последний момент. С этим фактором позволяет бороться использование невозвратных тарифов, которые более выгодны для гостей по цене, но их невозможно отменить без штрафа. Вариации таких тарифов гораздо эффективнее в работе, чем использование только тарифов с жесткими штрафными санкциями», – поделился опытом г-н Баканов.

По его словам, очень хорошо себя зарекомендовали лимитированные предложения по пакетам «все включено», а также специальные предложения для работников туристической индустрии, которые позволяют сотрудникам туристических агентств и операторов получить в определенные периоды очень выгодные тарифы на проживание.

Также для гостей помимо цены очень важна инфраструктура и набор развлечений в отеле. В выходные дни обязательно организовывается шоу-программа, анимационная команда развлекает гостей вне зависимости от дня недели или сезона. На праздничные заезды разрабатывается специальная программа с банкетом и программой, которая начинается утром и заканчивается поздним вечером, рассказал Евгений Бугровский.

По его словам, профессионализм анимации – важный элемент, влияющий на загрузку. Кроме того, гости подмосковных отелей Heliopark очень хорошо реагируют на акции и мероприятия, связанные с детьми. «Например, наша акция «Дети до 6 лет проживают бесплатно» всегда пользуется успехом», – рассказал г-н Бугровский.

Также традиционная практика для загородных отелей – пакетные предложения. «В низкий сезон мы, конечно же, снижаем цены, но стараемся сосредоточиться на специальных предложениях, таких как пакет на фестиваль «Октоберфест» (действует на все выходные октября), романтический уикенд или спа-выходные, которые привлекают людей в наш отель», – рассказал Марко Айкхорн.

«Мы используем пакетные предложения как элемент ценообразования и формирования продукта для выхода в те сегменты и ниши, которые раньше не были задействованы», – рассказал Алексей Волов.

В качестве примера можно привести пакет «Mona Romance» – романтический уикенд в отеле. В стоимость пакета входит двухместное размещение в номере Studio с видом на лес, завтрак в постель, охлажденное шампанское в номере, фруктовая ваза, два десерта в ресторане отеля, поздний выезд до 18.00, повышение категории номера до DeLuxe (при наличии свободного номера при заезде). Предлагаются также пакеты ««Mona помолвка», «Мальчишник», «Девичник», «Знакомство с родителями». «Основная наша задача – чтобы молодожены провели хорошую свадьбу. Но, возможно, они нашли нас раньше, тогда мы предлагаем им сделать предложение в нашем отеле, провести свадьбу, потом отпраздновать день рождения кого-то из родителей, день рождения ребенка и крестины. Для этого мы работаем с клиентской базой, делаем адресные рассылки, как тем, кто уже провел у нас мероприятие, и тем, кто не провел, но запрашивал», – рассказал Алексей Волов. – Мы стараемся поддерживать с клиентами контакт и становиться отелем семьи».

 

В отель – без проживания

В низкий сезон для загородных отелей важен каждый клиент, причем он вовсе не обязательно должен останавливаться на ночь. Гостиницы приглашают жителей ближайших коттеджных поселков и городов в рестораны, спа-центры и спортивные залы.

«Мы работаем не только для гостей, проживающих в отеле, но и для гостей «из города». Любой желающий может провести день в наших отелях без проживания и пользоваться всеми услугами», – рассказал Евгений Бугровский. Он отметил, что к диверсификации отели группы прибегают вне зависимости от сезона. Они приглашают воспользоваться своей инфраструктурой и не только в период низкой загрузки.

Аналогичной схемы придерживается и Hilton Garden Inn New Riga. «Мы сотрудничаем с большинством коттеджных поселков, создавая специальные предложения для их резидентов, предлагая наши рестораны, банкетные площадки и нашу инфраструктуру», – рассказал Александр Баканов.

Без работы с новыми направлениями и рынками сейчас не может обойтись ни один отель, и загородные отели не исключение.

«Наш отель не в классическом понимании загородный: у нас нет фитнес-центра, бани, бассейна, это не наша тема. У нас ивент-отель, романтический отель. Без мероприятий загрузка нашего номерного фонда не превышает 50%. Если есть мероприятия, мы можем рассчитывать на 80–100%-ную загрузку», – рассказал Алексей Волов. – Сейчас мы активно работаем над тем, чтобы закрепиться на корпоративном рынке как отель за городом для проведения тимбилдингов, тренингов и конференций. Имидж отеля как свадебного в чем-то мешает этой задаче, однако, с другой стороны, у нас распределение этих потоков очень четкое: свадьбы проходят в выходные дни, а конференции – в будние. Причем в те сезоны, когда проходят конференции, свадьбы обычно уже затухают». Г-н Волов отметил, что в низкий сезон самое время привлекать и тех клиентов, для которых в высокий сезон конкретный отель дорог. В период низкого спроса таким клиентам можно сделать предложение, которое им подойдет.

«Mona бутик-отель» расположен недалеко от аэропорта Шереметьево, для пассажиров аэропорта разработан пакет «Mona транзит». Помимо проживания, он включает трансфер из аэропорта и в аэропорт, а также завтрак. В случае раннего вылета клиент получает ланч-бокс.

Кроме того, отель намерен выйти на рынок питания для частной авиации. «Такое питание часто заказывают в ресторанах «Пушкинъ» или «Царская охота», то есть оно едет в Шереметьево из Москвы. Мы находимся гораздо ближе,  поэтому мы решили предложить частной авиации бортовое питание. Мы уже провели предварительные переговоры и вскоре рассчитываем запустить этот проект как дополнительный бизнес», – рассказал Алексей Волов.

В целом эксперты отмечают, что для любого отеля самое главное выработать верный микс клиентских ниш, а ставить на какой-то отдельный сегмент даже в низкий сезон  – неверно. «Могут быть и иные факторы, которые могут повлиять на загрузку, в том числе, например, кризисные явления, курсовые колебания», – отметил Александр Баканов. По его словам, каждый отель должен, исходя из своих возможностей, определять оптимальное сочетание сегментов, смещая приоритеты и оперативно реагируя на совокупность всех внешних факторов.

Анна Юрьева