«Богатые  выстраивают сети деловых связей, остальные –  ищут работу». Роберт Кийосаки, американский инвестор

 

Деловые связи в мире бизнеса порой значат не меньше, чем  высокая квалификация и большой опыт. Умение налаживать связи, которые могут пригодиться в работе – это навык, который называют нетворкинг. Для руководителей отелей и топ-менеджмента нетворкинг – ценный навык, благодаря которому можно быстро обмениваться ценной информацией, находить компаньонов по бизнесу, создавать  новые гостиничные сети. Сегодня мы поговорим о том, что такое нетворкинг, о его основных правилах и о том, какие приемы нетворкинга применяют наиболее успешные  люди.

Что такое нетворкинг?

Английский термин networking произошел от соединения двух слов: net –  сеть, work – работать. Возник он из «идеи 6 рукопожатий», которая  придумана психологом Джеффри Трэверсом и социологом Стенли Милгрэмом. Принцип этой идеи в том, что каждый из нас знаком с любым человеком  через цепочку из шести общих знакомых. Основываясь на этой идее, и был создан нетворкинг – умение создавать и поддерживать длительные деловые связи для сотрудничества. При помощи таких связей можно компетентно и быстро находить решения различных рабочих и жизненных задач, при отсутствии связей и неумении их налаживать – карьера в бизнесе обречена на провал.

Согласно результатам исследований: 25% россиян полагают, что полезные связи помогают в работе и карьере, свыше 50% говорят о том, что  это экономит время и силы в достижении успеха. Нетворкинг в России получил широкое распространение за последние десять лет. Лучшие  российские эксперты и бизнес-тренеры по нетворкингу за 2015 год:  Максим Чернов, который ведет первый в стране сайт по нетворкингу (по рейтингу Global Networking Marathon), и Леонид Бугаев, автор бестселлера «Мобильный нетворкинг».

Нетворкинг не имеет ничего общего с такими понятиями, как «блат», оставшийся нам в наследие от советских времен; «пикап» – знакомства  с противоположным полом для личных отношений; общение в социальных сетях; кофе-брейки на конференциях и деловых мероприятиях. Нетворкинг отличается  от них по сути. Это – не просто знакомство и общение, а сеть деловых контактов, которая объединяет людей, которым интересны ваши профессиональные навыки, идеи, новые проекты, подходы к работе. Общность между людьми в связях нетворкинга возникает на основе уважения, единства целей и взглядов, умения сотрудничать в команде, эмоциональной эмпатии. При нетворкинге происходит быстрый обмен информацией, опытом, бизнес-кейсами. Нетворкинг никогда не бывает анонимным, в такой сети все знают друг друга, и никто не скрывается под никами. С помощью нетворкинга учатся, общаются на деловые темы, советуются, поддерживают друг друга. Здесь не рекламируют товары, не сплетничают и не ищут  сексуальных отношений. Нетворкинг – это общение с равными на равных!

Яркий пример нетворинга – нью-йоркский ресурс Stackd, благодаря которому сотрудники из соседних офисных зданий  Манхэттена и Бруклина знакомятся, общаются, обсуждают деловые вопросы. На сайте написано: 1 офисное здание, в котором 19 этажей и 103 компании – позволяет наладить 10 609 связей. Тренд нетворкинга подхватили ведущие авиакомпании, такие как Lufthansa и British Airways. Например, у Air France сеть Bluenity связывает авиапассажиров по всему миру, летающих самолетами Air France, которые могут в режиме онлайн обсуждать различные вопросы в аэропортах, в самолетах и других местах. Пользователи сети обмениваются информацией, дают рекомендации авиакомпании, разыскивают пассажиров с разных рейсов, назначают встречи. В России нетворкинг развит в сети для поиска деловых контактов LinkedIn.

Правила нетворкинга

        

·       Нетворкинг строится на доверии и взаимном уважении.

·       Четко определитесь с целями для нетворкинга: обмен новой и полезной информацией, установление деловых контактов, обсуждение тренда или проекта, обучение, поиск совета и т.д.

·       Посещайте только те мероприятия, которые действительно для вас полезны. Не стоит бросаться в крайности и посещать  как можно большее количество различных мероприятий для новых знакомств – в результате обрастете ненужными связями. Выбирайте и анализируйте!

·       При знакомстве задавайте вопросы так, чтобы собеседник давал не однозначные и короткие, а развернутые ответы, чтобы собеседник раскрылся и общался.

·       Стоит научиться определять систему ценностей и ориентиры в бизнесе нового собеседника. Может так быть, что взгляды на бизнес у вас одинаковые и работаете в одной нише, но мировоззрение  разное, в таком случае можно и не найти общего языка.

·       Обязательно устанавливайте обратную связь – отвечайте на письма, sms-сообщения, звонки, устные обращения.

·       Если стоит выбор – личное общение или через Интернет, лучше выбрать первое.  Во время общения не отвлекайтесь на звонки sms- сообщения. Помните о качестве общения.

·       Привносите в беседу степень вашей увлеченности работой, интересным проектом.

·       Учитесь внимательно слушать собеседника.

 

Эллисон Джонс, редактор нью-йоркского ресурса, привела самые распространенные ошибки, которые совершаются в нетворкинге.        

1.     Не принимают во внимание собственные интересы, таланты и индивидуальные особенности. Лучше всего выбирать такие встречи, где вы сможете проявить свои способности, показать себя компетентным профессионалом, получить новые знания, почерпнуть интересные идеи.

2.     Не поддерживают обратной связи  после знакомства. На нетворкинг нужно время и силы, это не временная, а постоянная работа над развитием отношений. Вручение визитки и отсылка по e-mail ссылки на профиль в LinkedIn – это лишь начало. Благодарите за то, что кто-то поздравил вас с окончанием проекта, дал ценный совет, скинул ссылку на статью. Умение быть благодарным – ключ к выстраиванию доверительных взаимоотношений. Отправляйте открытки к праздникам, поздравляйте с днем рождения, приглашайте на интересные мероприятия.

3.     Общение только по рабочим вопросам. Спрашивайте людей  о том, какие фильмы они посмотрели и какие книги прочитали, рассказывайте, что вы посмотрели, какие красивые места видели во время отпуска,  какую новую кофейню недавно посетили и т.д. Ищите общие темы для беседы. Общение должно быть разнообразным и естественным.

4.     Не могут точно определить собственные цели.  Если вы что-то ищете, то должны точно знать, что именно. Сначала сформулируйте цель для себя, а затем уже обращайтесь к нетворкингу. Чем больше конкретики будет в ваших целях,  тем быстрее вы достигнете желаемого.

5.     Не планируют заранее. Перед конференцией стоит просмотреть программу и список участников, чтобы точно знать, какие секции вы хотите посетить, с кем познакомиться и переговорить, определиться, какие вопросы вас наиболее интересуют. Приходите на деловые мероприятия заранее, чтобы найти время для общения.

Обучение нетворкингу

 

В бизнес-школах США также начали преподавать нетворкинг, для того чтобы студентам из других стран по окончании бизнес-школы было бы легче находить работу. В топовой бизнес-школе INSEAD в процессе обучения делают большой упор на нетворкинг. Например, в Высшей школе менеджмента Калифорнийского университета в Дэвисе обучают различным моделям поведения, принятым в американском обществе: как  вести светские беседы на деловых мероприятиях, как  поздравлять с праздниками, как завязывать отношения с работодателями и развивать их, обучают искусству презентации. Преподаватели, обучающие нетворкингу, учат находить иностранцев общий язык с американцами. В частности, на занятиях показывают фильм «Всегда говори «да», с актером Джимом Керри в главной роли, в котором прекрасно демонстрируется, как важно быть открытым человеком и при знакомстве проявлять оптимизм.

Нетворкингу можно учиться и в России, где в последние годы ряд бизнес-тренеров обучают искусству выстраивания связей. На таких тренингах обучают базовым навыкам нетворкинга, самопозиционированию, как устанавливать и поддерживать связи, эффективным коммуникациям на деловых мероприятиях, техникам поддержания контактов, особенностям коммуникаций через соцсети и т.д. Двухдневный тренинг обойдется в среднем от 15 до 50 тысяч рублей. Онлайн-курсы стоят порядка 3 тысяч руб., а личный коуч, который будет обучать нетворкингу в течение 3 месяцев, будет стоить до 150 тысяч руб.

 Из книг по нетворкингу для самостоятельного обучения можно порекомендовать следующие: Кейт Ферацци «Никогда не ешьте в одиночку», Дарси Резак «Связи решают все! Правила позитивного нетворкинга», Девор Зак «Нетворкинг для интровертов», Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь», Томми Споллинг «Связи не главное. Главное – их качество»,  Леонид Бугаев «Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи».

 

Мастера нетворкинга рекомендуют

Издание Forbes привело рекомендации известных бизнесменов и политиков, которые считаются асами по нетворкингу в мире. Например, Билл Клинтон каждый вечер записывает имена, фамилии, сферу деятельности, интересы тех людей, с которыми удалось познакомиться в течение дня. Когда Клинтон здоровается, он другой рукой касается локтя собеседника, всегда смотрит ему в глаза, и даже в деловых беседах задает личные вопросы. Кроме того, он посылает друзьям и деловым партнерам письма и открытки, написанные от руки.

Известный бизнесмен Ричард Брэнсон, основатель компании Virgin, считает, что очень важно выстраивать доверительные отношения и люди с разными сильными сторонами, находясь в единстве, могут достичь много. Бренсон полагает, что важно неформальное общение и вместо звонка или электронного общения лучше пригласить собеседника на кофе и обсудить все лично. Джеймс Лафферти, занимавший пост исполнительного директора British American Tobacсo, а ныне мотивационный спикер, когда-то начинал тренером по фитнесу и, обучая топ-менеджеров, делился с ними мечтой попробовать свои силы в бизнесе.  Со многими из них он поддерживал дружеские  отношения и однажды один из них пригласил его стать бренд-менеджером. За прошедшие с тех пор двадцать лет Лафферти стал одним из лучших управленцев мира.

Елена Масолова, основательница  компании Groupon, полагает, что любой бизнесмен должен иметь много контактов: предпринимателей, хэдхантеров, инвесторов, журналистов и т.д., через цепочку которых можно добраться, в случае необходимости, до очень нужного человека. Все данные с визиток Масолова вносит в свою базу, которую ведет в Excel, каждого в свою категорию: консультант, ангел, СМИ и т.п.

Андрей Шаронов, ректор бизнес-школы Сколково, рекомендует –  при важной встрече не нужно обсуждать сразу все темы, но поведать о себе самое важное и попытаться также понять главное о собеседнике. В беседе, по мнению Шаронова, нужно быть откровенным и если возникла неловкая пауза, когда нет больше общих тем, то лучше об этом честно сказать, вместо того, чтобы придумывать неинтересные обоим темы.

Советы Леонида Бугаева, бизнес-тренера, автора известных книг по нетворкингу.

Нетворкинг – ценный инструмент, позволяющий получить доступ к времени, деньгам и ресурсам других людей. В нашем мире самое важное – это информация, ее скорость и качество. Нетворкинг – это возможность делиться опытом, знаниями, информацией, а не материальными ресурсами. Нельзя быть собакой на сене и не отдавать. Именно ваша способность делиться определяет то количество людей, с которыми вы общаетесь, которые вас воспринимают как ценного партнера. Сейчас нематериальное становится гораздо более важным. Важнее быть не директором свечного заводика, а человеком, который знает, где эти свечи лучше всего продаются, по какой цене, какой партией и может поделиться такой информацией с теми людьми, которую эту информацию могут монетизировать. Многие люди сбегают в Интернет, находя там спасение от реального мира, в Интернете тишина, спокойствие, идеальный хрустальный мир, в котором нет  тех людей, которые  им приказывают. Нынешний мир не идеален, но в нем есть замечательные люди. Умение делиться с другими приводит к состоянию абсолютной мобильности и свободы. Нетворкинг очень быстро дает нужную информацию, которая дает вам определенное преимущество. Самое главное – вам нужно выстраивать сеть связей,  и эта связь в какой-то момент вам подскажет лучшего  врача или где лучше кататься в этом году на горных лыжах и т.д. Это те преимущества, которые не отвечают на вопрос «где деньги?», но деньги все равно приходят. Потому что деньги – это в первую очередь доверительные отношения, а большие деньги не терпят суеты и пустоголовых обещаний. И если ты действительно выполняешь обязательства, которые берешь на себя, то деньги приходят.

Настоящий нетворкер – это переговорщик, человек, который умеет слушать, договариваться о сложном, умеет залезть в мозги другого человека, понять, чем тот думает, принять его точку зрения, понять, почему к нему нельзя приходить с контекстом сложности, дешевизны или срочности, если необходимо –  даже  поменять структуру своего разговора, его тональность и лишь на второй  или третьей встрече предложить темы, которые ему будут интересны. Партнеры по нетворкингу становятся более эффективными и лучше зарабатывают. Нетворкингу нужно учиться постоянно. Подобное общение заставляет расправить плечи и чувствовать себя интересным. Символ нетворкинга – протянутая рука с вопросом «Чем я могу вам помочь?»

Чтобы научиться нетворкингу, сначала необходимо оценить себя: что я собой представляю, какими навыками владею. Нетворкинг начинается с простых ежедневных действий. Создавайте список тех людей, с которыми вам хотелось бы общаться, и задавайте себе вопросы, что вам мешает с ними  познакомиться – нехватка времени, личные комплексы, незнание английского? Ежедневно старайтесь знакомиться с  новыми людьми, и ничего, что вы будете ошибаться, все проходят через подобное. Находите единство с другими людьми, то, чему вы можете у них научиться, и то, чему вы можете научить их.

Шаг первый: с количества встреч и знакомств начинается ваш прорыв в нетворкинге, поэтому расширьте свой круг знакомств. Социальные сети ускоряют процессы нетворкинга, любого можно быстро добавить в друзья, но  онлайн-общение не дает личного контакта. Знакомясь – улыбайтесь, смотрите, есть ли обратная реакция при знакомстве. Лучшая тактика – это тактика открытости и не пытайтесь изобразить из себя другого человека, просто будьте собой.

Шаг второй: будьте готовы к тому, что из 100 новых знакомых: 30–40 окажутся теми, кто не  повлияет в дальнейшем на вашу жизнь, 20 – с которыми вам  будет интересно продолжить знакомство, и лишь 5 – которые станут настоящими «жемчужинами», это и есть настоящий нетворкинг. Когда у меня  5000 друзей на Facebook, я не успеваю общаться с каждым из них, но есть личности, общение с которыми дает мне очень много.

Шаг третий: с теми людьми, которых вы заприметили, стоит постараться назначить вторую встречу. В течение месяца должна произойти вторая встреча, иначе человек о вас забудет, особенно если это человек высокого полета с плотным графиком работы.

Шаг четвертый: протягивайте руку и предлагайте помощь, даже если человек вас ни о чем не просит. Чем разностороннее ваши интересы, тем более интересны вы становитесь будущим партнерам, потому что кто-то играет на гитаре, кто-то коллекционирует картины либо занимается серфингом. И еще – соединяйте между собой людей, знакомьте их. Преимущества нетворкинга – это преимущества его записной книжки.

 

Санта Малиновская