|
|
Мнение эксперта
|
Сергей Шаньгин
Генеральный директор компании RCS - MICE Solutions |
Почему вопрос корпоративных продаж актуален как для поставщиков MICE-услуг, так и для организаторов корпоративных мероприятий?
Если для продажи частным лицам и для индивидуальных бронирований есть масса современных технологий, например GDS/CRS/IDS/ODD, то для групповых бронирований и увеличения корпоративных продаж все строится по схеме запрос-ответ и на элементарных каналах продвижения.
В настоящее время нет ни одного исследования на тему эффективности корпоративных продаж.
Почему? Неужели эта тема не является актуальной?
Как практик MICE-бизнеса с большим опытом работы в этой сфере, я постоянно сталкиваюсь с огромной потребностью российских и зарубежных отелей, пансионатов, ресторанов, конференц-центров, DMC-компаний донесения информации об их услугах до корпоративных клиентов и MICE-агентств.
Несколько раз в неделю в нашем офисе мы принимаем поставщиков MICE-услуг и тратим немалое количество времени на различные презентации их возможностей. Дает ли это положительный результат?
Конечно да!
Но плюс, как правило, только в том, что мы повышаем свои знания отельной базы, различных площадок и особенностей регионов для организации корпоративных мероприятий.
Но помимо таких энциклопедических знаний есть немало практической и оперативной информации о ценах, условиях и т.д. Что делать с ними? Как их доносить до организаторов мероприятий?
Возможностей на самом деле не много.
Во-первых, размещение спецпредложений и различных дисконтных акций на сайтах поставщиков.
Во-вторых, адресная e-mail рассылка этих предложений.
Учитывая краткосрочность этих акций и необходимость оперативного распространения о них информации до клиентов, возможностей действительно не так много. Да и эффективность рассылок и размещения предложений на сайтах невелика. Большинство менеджеров MICE-агентств редко используют эти каналы. Попробуйте отследить и вытащить из электронной почты спецпредложение нужное вам в именно сейчас, в момент получения запроса на то или иное мероприятие. Каждый менеджер ежедневно получает несколько десятков различных спецпредложений и писем от поставщиков. Как правило, они «умирают» невостребованными в архивах переписки. Выискивать по сайтам, где и у кого есть спецпредложения тоже нерационально, т.к. времени на такие маркетинговые исследования у менеджеров нет.
Вот и получается, что есть продукт. Есть интересные спецпредложения и акции. Есть спрос. Есть потребность клиента в оптимизации расходов. А на практике все это очень редко используется.
Как можно исправить сложившуюся ситуацию и помочь всем игрокам MICE-рынка?
Назрела необходимость создания единной интернет-площадки предложений для MICE-рынка.
Причем эта площадка должна охватывать весь спектр услуг, которые могут быть востребованными при организации корпоративных мероприятий.
Приведу пример. Буквально неделю назад мы организовывали для одного из наших клиентов крупное ежегодное мероприятие для сотрудников и региональных представителей. Общее число участников было более 1000 человек. Мероприятие длилось три дня и включало насыщенную конференц-часть и большой финальный гала-ужин. Так вот для реализации этого мероприятия нами было привлечено около 30 различных подрядчиков, начиная с отеля и заканчивая типографиями и компаниями по изготовлению мелкой атрибутики и сувенирной продукции.
Это к тому, что в MICE процессах задействовано огромное количество самых разных участников, разных поставщиков. Все они заинтересованы в продвижении своих услуг и спецпредложений.
Есть интернет площадки по Event-направлению, по туроперированию, по акциям для частных лиц, но не было аналогичных проектов по MICE.
Компания RCS, нашла решение этой проблемы. Мы создали такую интернет-площадку www.micediscount.ru
Это открытый и бесплатный ресурс для всех корпоративных клиентов и MICE-агентств. На MICEDISCOUNT аккумулируются все спецпредложения по всему спектру MICE-услуг.
Когда был запущен проект MICEDISCOUNT и можно ли оценить его эффективность?
Проект стартовал в конце ноября 2011 года. Больше месяца мы его тестировали и активно начали продвигать на рынок после 10 января 2012 года.
Месяц практической эксплуатации показал:
- MICEDISCOUNT – реально востребован как поставщиками услуг, так и корпорантами и MICE-агентствами;
- количество спецпредложений, различных акций поставщиков, действующих ежемесячно, можно оценить в несколько сотен единиц. Это огромный объем ценнейшей информации для всех профессионалов MICE. Сегодня на сайте более 150
- данные статистики показали, что за столь малый срок работы сайта его посетило более 7500 уникальных пользователей, что для абсолютно нового проекта, работающего чуть больше месяца неплохой результат;
- в проекте заинтересованы не только российские отели и поставщики MICE услуг, но и зарубежные игроки MICE-рынка. Специально для них мы сделали английскую версию сайта, но все их предложения переносятся в русскоязычную версию;
- MICEDISCOUNT очень прост в работе и в поиске нужной информации;
- есть сложность в отслеживании количества обращений по выложенным на MICEDISCOUNT предложениям, но сделать это можно только сделав обязательной регистрацию и пропуская все заявки, только через одного провайдера, на что мы умышленно не пошли, сделав доступ ко всему объему информации максимально открытым для любого пользователя;
- MICEDISCOUNT стал своеобразным маркетинговым инструментом, который позволяет оценить конкурентоспособность предложений поставщиков, а корпоративным клиентам делать прогнозы бюджетов на то или иное мероприятие в России или за рубежом.
Есть ли программа продвижения MICEDISCOUNT?
С продвижением с одной стороны достаточно просто, а с другой возникают вопросы по приоритетам.
Нашим партнером по проекту является портал www.conference.ru, который не первый год на рынке и хорошо известен всем организаторам конференц-мероприятий. Они активно помогают нам в продвижении на нашу целевую аудиторию.
Мы уже участвовали в MICE WORKSHOP в январе этого года, организованном ANTOR, буде участвовать в MICE Forum 19 марта на Тишинке и во всех других специализированных мероприятиях и выставках.
Мы также используем банерную рекламу на различных сайтах в интернете, направленную как на корпоративных клиентов и агентства, так и на отельеров и Event-агентства.
Конечно используем и возможности социальных сетей, но практика показала, что найти в этих лабиринтах нужный выход очень сложно и экономически дорого.
Основная цель продвижения проекта – сделать MICEDISCOUNT рабочим инструментом каждого MICE и EVENT-менеджера и тревел-координатора. Он должен стать первым и главным источником информации для любого сотрудника, который приступил к подготовке конференции, инсентивной поездки, тимбилдинга или корпоративного праздника.
Что хотите посоветовать потенциальным клиентам MICEDISCOUNT?
Хочу дать совет профессионала, знающего MICE не по-наслышке. Советую всем руководителям MICE-агентств и менеджерам, а также тревел-координаторам от корпоративных заказчиков – Хотите повысить конкурентоспособность своих предложений?
Хотите, чтобы клиенты ценили Вас как поставщика, помогающего реально экономить корпоративные бюджеты на мероприятия?
- Используйте новый эффективный инструмент MICEDISCOUNT, сделайте его своим главным помощником и советчиком при подготовке предложений клиентам и результативность вашей работы станет гораздо выше!
А что скажете поставщикам MICEDISCOUNT?
Коллеги, нам очень хочется реально помочь вам в увеличении корпоративных продаж. Регистрируйтесь на MICEDISCOUNT, размещайте свои спецпредложения. Давайте вместе использовать и развивать эту интернет-площадку, чтобы закрыть все «горящие даты».
В заключение хочу попросить всех настоящих и будущих пользователей проекта MICEDISCOUNT, нам очень важно знать ваше профессиональное мнение о проекте, мы готовы подстраивать его под ваши индивидуальные потребности. Пишите нам и мы обязательно сделаем все возможное, чтобы сделать MICEDISCOUNT еще более удобным и эффективным!
|
Валерий Максимов
 |
Генеральный директор отеля и конгресс-центра «Вега»
|
Алексей Мусакин
 |
Управляющий партнер сети Cronwell Hotels&Resorts
|
Алексей Мусакин
 |
Управляющий партнер сети Cronwell Hotels&Resorts
|
|
